REPRESENTANTE DE CONSÓRCIO, SAIBA COMO REDUZIR ESTORNO DE COMISSÃO

Todo representante de consórcio tem pavor a estorno de comissão. Mas às vezes isso acaba acontecendo e o representante fica num beco sem saída.

Como o estorno acontece, na maior parte das vezes, em razão da desistência ou inadimplência do consumidor, é extremamente importante você utilizar algumas técnicas preventivas para evitá-lo.

1) Analisar perfil do cliente: cada consumidor tem suas necessidades específicas. Uns com mais pressa, outros querendo planejar mais. Uns mais jovens, outros mais idosos. Todas essas variáveis influenciam no processo de compra/venda. Além disso, o momento de cada cliente no funil de vendas também é diferente. Daí, cabe ao vendedor de consórcios estudar os perfis e momentos de vendas, para que a abordagem do consumidor seja a mais assertiva possível, evitando desistências ou inadimplências posteriores.

2) Educar para vender: a principal função do representante de consórcio não é vender, mas educar o consumidor previamente para que a venda realizada (fechamento do contrato) seja satisfatória para o cliente. Por isso é importante que todos os representantes da equipe de vendas recebam treinamento adequado para dominar o sistema de consórcios e conseguir explicar tudo com transparência ao cliente, principalmente sobre lances, formas de contemplação e cláusulas penais.

3) Scripts internos de atendimento: scripts ou padrões de atendimento são ferramentas necessárias para que a equipe de vendas não se perca no meio de um atendimento, além de permitir que as diretrizes criadas pelos gestores seja seguida à risca. Por isso é importante ter esses scripts prontos, validados e na ponta da lingua dos vendedores.

4) Pós-venda de excelência: não basta só fechar a venda. Na sistemática do consórcio, o momento mais feliz para o cliente é a contemplação, pois é quando ele terá acesso ao tão sonhado bem ou serviço, e a contemplação, obviamente, ocorre no pós-venda. Portanto, o cliente precisa ser acompanhado, preferencialmente, por uma equipe própria, treinada justamente para lhe fornecer uma incrível experiência de compra.

5) Metrificar para melhorar: o que não pode ser medido não pode ser controlado, e o que não pode ser controlado não pode ser melhorado. Para que haja efetiva redução de estornos, o gestor da representação de consórcios deve identificar os motivos de cada estorno e criar um plano de ação com metas específicas e prazos determinados para prevenir estornos.

Como você está vendo nessa semana aqui no blog, prevenir é sempre a melhor estratégia, e ter uma assessoria jurídica facilita bastante o dia-a-dia do gestor da empresa.

Se tiver dúvidas, vamos conversar nos comentários!

Um abraço,

RAMON FÁVERO
Advogado – OAB/ES 20.163
Especialista em Direito Empresarial, Tributário, Civil e Previdenciário
Telefone: (27) 99710-0054